משחקי תפקידים: שאלות שיש לשאול ותשובות שיש לענות

הפתגם הידוע אומר שכאשר שואלים שאלה טפשית מקבלים תשובה טפשית. בעולם האסטרטגיה העסקית, קיימת חשיבות מרכזית לשאלת השאלות הנכונות, על-מנת לקבל תשובות טובות. 'משחקי מלחמה' מספקים פלטפורמה מצויינת לפיתוח תשובות טובות, אך רק בתנאי שהשאלות הנשאלות, תהיינה טובות בעצמן.

תארו לכם שאנו צופים שמתחרה חדש יכנס אל השוק שבו אנו פועלים, או שאנו  מתכננים להשיק מוצר חדש, או שאנו מעוניינים לראות מה יקרה אם נוריד את מחיר המוצר שלנו, או שעלינו לחשוב על סט חדש של מטרות עסקיות. אנו שולפים את בסיס הנתונים האדיר שיצרנו בעמל רב במשך תקופה ארוכה ושואלים את השאלה הבאה:

"מה יקרה לנו עם האסטרטגיה החדשה שלנו, בהנחה והיא תעבוד?"

הצרה היא שלעתים קרובות, מקבלי-החלטות שואלים רק את החלק הראשון של השאלה ושוכחים להוסיף את התנאי המופיע בחלק השני של המשפט. במקרה כזה, מדובר בשאלה גרועה שאינה מקדמת אותנו. פעמים רבות, העובדה שאנו אנשי מקצוע המכירים היטב את שדה הפעולה, גורמת לנו להניח, א-פריורית, שהאסטרטגיה שלנו תעבוד. אנחנו שוכחים לשאול את עצמנו "כיצד המתחרים יגיבו ומה תהיה ההשפעה של תגובתם על האסטרטגיה שלנו". אנחנו מעריכים שהעולם ימשיך להתנהג כפי שהוא מתנהג היום; ולכן איננו בוחנים את השינויים המתפתחים והמשתנים בעצם הנחות היסוד שלנו – אותן הנחות יסוד שעל בסיסן גובשה האסטרטגיה מלכתחילה.

לכן, השאלה הטובה יותר, או לכל הפחות השאלה השנייה בתור השאלות צריכה להיות:"מה אנחנו חושבים שהם יעשו?"

במונח "הם" הכוונה היא כמובן למתחרים, אך גם ללקוחות, לספקים ולכלל הגורמים הפועלים בסביבה ומשפיעים עלינו. שאילת שאלה זו היא מהלך חשוב מעין כמוהו בתהליך החשיבה האסטרטגי, כיוון שהיא מסמנת בצורה מפורשת את הגורמים שעלינו להביא בחשבון \ושיש להם השפעה עלינו. אך איך נצליח לייצר תשובה טובה לשאלה הזו? אנו יכולים כמובן להשתמש באחת המתודולוגיות המקובלות המונחות על הדף (לדוגמא, SWOT), אך בדרך כלל הן סובלות מכמה בעיות: הן קשיחות מדי, הן אינן מדברות על הקשר או צירוף נסיבות ספציפי, אלא כלליות; ובעיקר – הן אינן מאתגרות אינטלקטואלית ואינן יצירתיות. זאת ועוד, השימוש בתוויות (חוזקות, חולשות, הזדמנויות, סיכונים) כבר מבנה מראש את החשיבה שלנו ומכניס אותה אל תבניות קשיחות וכך נוצרת הטייה.

בנסיוננו לענות על השאלה "מה אנחנו חושבים שהם יעשו", אנו נוטים לענות בהתבסס על נסיון העבר. כלומר, אנו עונים על סמך ההתנהגויות הקודמות של הגורם אותו אנו בוחנים. אנו יוצאים מנקודת ההנחה שההתנהגות העתידית שלו תהיה זהה לזו שבעבר. אך בדיוק כפי שאנו-עצמנו מנסים להמציא אותנו מחדש ולייצר הפתעה עבור המתחרים שלנו, כך גם הם מנסים להפתיע אותנו באמצעות פעולה לא צפויה. לכן, עלינו לשאול שאלות נוספות, מתקדמות יותר.

"מה היית עושה אתה אם היית במקומם?"

הנה שאלה שמקדמת את הדיון. זו שאלה שמעוררת את הדמיון ומחוללת יצירתיות. זו שאלה שמכניסה אותנו אל עולם המשחק, מכיוון שהיא מחייבת אותנו לנסות ולחשוב כמו המתחרה. אמנם, לעולם לא נוכל לחשוב כאילו אנחנו הוא ולעולם לא נוכל לראות את המציאות כפי שהוא רואה אותה. עם זאת, עצם הצבת השאלה והנסיון לענות עליה, משחרר מחסומים יצירתיים ומאפשר להרחיב את נקודת המבט שלנו. אך בלתי-אפשרי יהיה לענות על השאלה רק באמצעות ניחוש. בכדי שהדיון יהיה פורה, עלינו להצטייד במידע על הגורם שאל נעליו אנחנו מעוניינים להכנס. כאן נכנס לפעולה המודיעין התחרותי בשירות 'משחקי המלחמה': כדי לבצע 'משחק התפקידים' שכזה, עלינו לאסוף בקפדנות מידע, לא רק על המתחרה עצמו, אלא גם על הסביבה בה הוא פועל. עלינו לנסות להבין כיצד הוא חושב, מהי תפישת עולמו, מה מניע אותו ומהן מטרותיו.

עתה נותרה שאלה אחרונה: "אתה משחק אותם. נסה לנצח. מה קורה עכשיו?".

לשאלה "מה היית עושה במקומם" חסרים מרכיבי הדינמיות, ההמשכיות והתגובה. השאלה עדיין אינה יוצרת אינטראקציה דינמית ועונה רק עבור מהלך אחד קדימה. אך נדרשת חשיבה גם באשר לשלבים הבאים, כלומר לתוצאות המהלכים של הגורם אותו אנו משחקים. כיצד אנחנו נגיב למהלכי המתחרה? כיצד הוא יגיב בחזרה? עלינו לייצר דיון דינמי בתרחיש העתידי ולדון בהשתלשלות האירועים הצפויה.

כל השאלות הללו – ועוד כמה אחרות – מקבלות מענה מצויין במשחקי מלחמה באופן כללי,  וב-'משחקי תפקידים' (Role Play) באופן פרטני יותר. אלו משחקים דינמיים, אינטראקטיביים, המציגים תרחיש מתגלגל. ניתן לשחק בהם את המתחרים, את הצרכנים ולמעשה כל גורם רלוונטי אחר. הם מסייעים לקבוצה להעריך את תוצאות האסטרטגיה שלה ולהערך לתגובות הנגד. ואחרון חביב, הם מעוררים בקבוצה תחושה של תחרותיות והישגיות – ואלו, כידוע, כמעט תמיד מעוררים השראה ויצירתיות.

(מבוסס על מאמר באתר Advanced Competitive Strategies, שכתב Mark Chussil).

מודעות פרסומת

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s

%d בלוגרים אהבו את זה: